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脊梁人物张爱民:浴室柜先行者与试验家
2018/4/18 14:25:03来源:中国起重机械设备网
2004年,当张爱民闯入浴室柜领域时,浴室柜只是卫浴间无关轻重的“配角”,陶瓷柱盆更受欢迎。十多年后的今天,浴室柜俨然已成为体现卫浴间风格的标配。在这段浴室柜“发迹史”中,始终绕不开张爱民和他的心海伽蓝(以下简称“伽蓝”)。


他创下了许多个“第一”:

第一个开创浴室柜单品类专卖店,

第一个将油漆工艺从PU变成PE,

第一家在业内引进UV生产线,

第一个发起“佛山浴室柜联盟”,让浴室柜品类的发展更为规范……

而这当中,张爱民始终扮演着一个“先行者”和“试验家”的角色,大胆摸索,小心求证。

目前,国内已形成广东佛山、浙江、四川成都等浴室柜产区,浴室柜也成为蓬勃发展的品类,而张爱民仍继续为佛山浴室柜联盟开荒垦地,他已经像泥土一般扎根在这里,以木头诉说情怀,用尽力气演绎一个平凡“打工仔”华丽逆袭的故事,也娓娓道来一个品类的由弱至强的生长逻辑。

(一)打工仔的奇思妙想

20年前,张爱民只身到南国陶都佛山打工,1997年正值香港回归,市场风云变幻,亚洲金融危机爆发前夕,机遇和挑战如影随形。正月初十,他进入佛山华信洁具公司,华信公司主要经营进口洁具贸易,也让这位初来乍到的打工仔看到商机。当时,国际浴室柜在国内不多,看上去像梳妆台,区别之处在于多摆了个台盆,但价格不菲,进货价就要10000人民币,彼时张爱民的工资才1000元,他隐约“嗅”到浴室柜大有可为。

主持人李天燕与张爱民采访现场

2004年,张爱民决定创办公司,那时已有鹰卫浴、鹰牌洁具、东鹏等优秀的卫浴企业。五金、陶瓷品类较难突破,而在国内还不成气候的浴室柜引起了张爱民的重视。这时市场上流行玻璃盆和柱盆。张爱民分析,浴室柜有三大特点:第一,能改善卫生间的收纳功能;第二,投入成本不是特别高;第三,具备装饰功能。张爱民决定创办心海伽蓝,切入浴室柜领域。

浴室柜包括PVC、不锈钢、木材等材质,国内最早做浴室柜的企业包括高第、安纳奇、瑝玛、派尼尔、欧格等,当张爱民看到用木制的浴室产品时,心中不禁泛起涟漪。他发现,经得起时间考验的物品大多以木头作为材质,在农村,古朴的木制品随时间流逝越发迷人。在他的家族中,只要在木柜上面放一脸盆,加一面镜子,便可代代相传,这种“原始版”的柜子可以搬动,没有下水功能,就一个脸盆放在那里,洗完脸就倒掉。“我记得我爷爷传给我爸爸的洗脸柜就是这样的。”骨子里充满文化情怀的他选择了实木浴室柜这个品类。

(二)创业维艰让实木浴室柜被接纳

万事开头难,对来自农村的寒门子弟而言,要在全新领域创出一片天地,勇气和魄力是试金石。从江西出来打工的张爱民,白手起家,一切从0开始,他曾经设想过许多困难,但现实中的棘手事比想象中还要多得多。

面前遇到的第一座大山,是环保压力。2004年,西樵大地上多了一家名叫“伽蓝洁具”的工厂,这是张爱民的第一个厂,因为工厂就在村边,靠近村民,加上当时的油漆处理技术还处于初级水平,油漆气味弥漫到村里,不时有本地村民前来找麻烦,张爱民经常焦头烂额,也在压力中不断改进。

第二是资金压力。现金流是企业的血液,然而2004年广州建博展结束时,张爱民的腰包已空空如也,迫于无奈的他只好向朋友借钱救急,接下订单再买材料,以便维持生产供货。

(三)第一家浴室柜单品专卖店诞生

2004年,心海伽蓝首次参加广州建博会,并在建博会上与乌鲁木齐经销商朱星一拍即合,乌鲁木齐伽蓝店也成为了伽蓝首家终端专卖店,这也是全国首家实木浴室柜专卖店。据朱星回忆,当时店面只有不足40㎡,但在当地建材市场引起了高度关注。

张爱民带主持人走访心海伽蓝工厂

那还是一个被玻璃盆和PVC浴室柜主导的时代,实木浴室柜要飞入寻常百姓家变得举步维艰。大家普遍认为,木材遇水容易发霉,把木制品放在卫生间肯定行不通!为此,朱星和张爱民多番探讨,用浴室柜原材料做成鱼缸,把水泡在其中,金鱼自由地徜徉,以体现实木浴室柜的防水功能。眼见为实,在强有力的现场案例面前,消费者放下疑虑,纷纷选择实木浴室柜。

不足一年,乌鲁木齐的心海伽蓝店以当地建材卖场最高的单价拿下了相邻的店面,将原有店面面积扩大了一倍。2005年开始,实木浴室柜专卖店悄然在全国各地兴起。与过去甘当“绿叶”不一样的是,这次浴室柜唱起了“主角”。

(四)克服木头的“水土不服”走向快车道

让消费者接受实木浴室柜只是万里征程的第一步,木头属于原生态材质,具有其生命力和灵性,能感知大自然的变化,实木浴室柜经常会出现“水土不服”的现象。例如橡胶木产品,由于防水性能卓越,却不能抵御北方的干燥天气。在辽阔的东北、西北地区,部分出厂完好的浴室柜会由于气候条件变化、木材收缩而开裂变形。

面对一大批被“退回”的产品,张爱民措手不及,更在工艺技术改进,“伺候娇贵的木头”上多下功夫。经过多番考察,张爱民选中东南亚的橡胶木作为主要材质,因为它生长于热带雨林,非常适应潮湿环境。

2005年,伽蓝工厂迁往顺德龙江,龙江位于中国家具之都,有浓厚的家具生产氛围,产业链完善。在技术上也逐渐解决了油漆不丰满,板材开裂等问题。品牌发展也驶入了快车道。2005年的伽蓝,只有2400平方米的厂房,到2006年8月,厂房面积达7400平方米。

伽蓝的在技术上的行业引领之处,还在于将油漆底漆从PU变成PE,使浴室柜在硬度、防水性,抗酸碱腐蚀性等更优。此外,伽蓝最早在行业中引进了UV生产线,让现代化生产又迈进一步。

(五)营销先行者

从脱颖而出到崭露头角,伽蓝用了3年时间,而引领浴室柜行业营销理念的进步,也让伽蓝成为浴室柜不可或缺的品牌。

张爱民对新鲜事物似乎没有“抵抗力”。2006年,卫浴行业的促销还不多见,伽蓝便首次试水单品促销活动,成为最早尝试浴室柜单品类进行营销活动的品牌,心海伽蓝营销总监吴立回忆道:“当时根本没有经验,只能跨界学习,没想到效果超出了预期想象。”而随着经验越来越丰富,总裁签售活动、区域联动和百城联动等活动不知不觉间已成为了常态,浴室柜品类也加入了营销大军。

2007-2008年,凭着良好的产品策略和营销策略,伽蓝乘势而上、蓬勃发展,良好的发展势头也让浴室柜作为卫浴品类获得了业界关注,各浴室柜品牌更如雨后春笋般发展起来。浴室柜的产品升级、品质提升、规模调整、流水作业、技术攻克,浴室柜品类作为能体现卫浴间风格的“浴室家俬”,行业逐渐“成行成市”。

(六)突如其来的“分手”

2011年,处于蓬勃发展期的伽蓝,迎来了充满“馅饼”和“陷阱”的第三个阶段。让张爱民出乎意料的是,正当伽蓝销量节节攀升,市场形势一片大好时,股东温先生却提出了“分手”。

温先生是对张爱民影响最大的2个人之一,他最初是张爱民在华信公司时的同事,1997年,一穷二白的张爱民初到华信公司,先后问了10多个同学借钱买call机,没有人愿意借给他,初相识不久的温先生却二话不说就把钱借给了他,感恩的张爱民建议以毕业证作为抵押,温先生摆手拒绝。这让张爱民暗暗发誓:向人借钱不如让自己值钱,同时也对温先生的拔刀相助感动于心。

识英雄重英雄,2004年,张爱民和温先生成为了“浴室柜合伙人”,共同开启伽蓝事业,其中温先生负责生产,张爱民负责销售,各司其职,各取所长,伽蓝也在齐心协力下驶出了“加速度”。然而,就像两个相爱的恋人,时不时会闹出小矛盾一样,产销之间时常出现立场上的分歧,有些时候,这些分歧难以调和。2011年1月11日。由于意识形态、价值观得到差异,两人最终分道扬镳,张爱民为此一夜白了头。“我时常回忆,到底是哪方面做得不好,像离婚一样,真的很痛苦。疲惫、无助、不舍……各种滋味涌上心头。”然而,这件事在张爱民自己接管生产后就释然了,事非经过不知难,生产管理的艰辛,让他更能体悟温先生的难处。如今,相互理解的两个人关系更胜从前,他们在生活和工作中,常常交换彼此在不同领域的感悟,互相启发对方,促进彼此的事业不断发展,真正成为了人生中不可多得的管鲍之交。

培养企业像是孕育孩子,天下父母都愿把他“养好”,而一千个人又有一千种“养法”。分家以后的伽蓝,依然众志成城,道路也越走越宽。如今,伽蓝厂房面积共计已达10万平方米。

(七)牵头成佛山立浴室柜联盟伽蓝甘当试验田

一个人走路,或许走得很快;一群人走路,则走得很远。2012年,浴室柜联盟成立,张爱民挑起大梁,担任联盟会长,佛山零散的浴室柜企业终于找到了“组织”。本是同行,磨合之初难免心存芥蒂,张爱民以开放的心态打破僵局,邀请联盟的企业老板到伽蓝工厂参观。内行看门道,开放工厂意味着将技术核心透明化,张爱民则笑道:“未来能把我们灭掉的可能是隔壁老王,皮之不存,毛将焉附?我们浴室柜的兄弟更应加强交流。”受到张爱民的影响,浴室柜联盟单位之间互相参观拜访,企业之间的交流随之深化。

在浴室柜联盟中,有的专注美式浴室柜,有的专注新中式浴室柜,有的专注于现代柜,还有的专注于欧式柜,但联盟单位之间更多的是互信,互相支持共同将蛋糕做大。逐渐地,佛山浴室柜品牌名声四起,一批优秀的品牌相继涌现。

浴室柜企业之间交流多了,对彼此的情况也有了更深入的了解,张爱民个性谦逊,骨子里却充满挑战和创新的因子。在张爱民眼中,伽蓝是一块实验田,开荒、尝试,一旦成功,会将经验给行业分享。

交货期长、交货不及时是浴室柜行业的通病。原因在于浴室柜行业以人工操作为主,机械化程度不高,对此,张爱民主动请缨,率先引进了部分自动化设备,以及法国软件。希望对行业自动化做些贡献。

为了寻找更好的解决方案,张爱民更是四处学习。他发现,天津一家仿古家具工厂,100个人的规模,2016年产值8000多万,这家企业通过客户前端生成订单,直接导入生产中,继而用网络直接设计,将个性化定制延伸为自动化设计生产。张爱民迫不及待地希望引进相关设备和技术进行试验,一旦成功便会邀请浴室柜联盟的兄弟单位进行交流。

此外,针对目前定制浴室柜的交货期45天,他认为仍有压缩的空间。但现代的生活节奏越来越快,在快要结束装修时,消费者才会购买卫浴产品,生产周期太长容易吓跑客户。张爱民思考如何把生产周期压缩到30天、25天,甚至7天交货。伽蓝以往的常规跟定制产品是混线生产的,2016年尝试分开生产,没想到生产周期更短。他相信,只有更专注、专业,把专业化、定制化做强,才能开辟自己独特的道路,浴室柜品牌跟综合品牌之间的竞争才会产生差异化优势。

(八)品类扩张的有益探索

无论从哪个维度看来,伽蓝都在向集团化的方向发展,不仅有电子商务公司——赢伽电子商务有限公司,全力进军电商;成立了整木家居分厂——南海雅尼斯家具厂;成立了淋浴房分厂——佛山瑞致卫浴设备有限公司;成立了清远分厂——清远伽蓝洁具有限公司;在原有的“心海伽蓝”、“雅颂”、“简艺”卫浴品牌基础上,增加“凯庭”淋浴房品牌;改造九江浴室柜生产基地……构建了一个“大伽蓝”的版图,更瞄准整体卫浴定制趋势,力推卫浴间实木定制,这正是浴室柜的升级版。

伽蓝的版图,建立在张爱民开放的心态上。2013年起,伽蓝开始股份制改革,让骨干员工持股,并以分公司模式,让员工有更多施展的平台。改制后的效果也是明显的,赢伽电商的发展便是很好的案例,平台的增幅从20%飙升到50%甚至100%。

然而,看似越来越庞大的伽蓝系统,又在做着“减法”。从产品结构来看,伽蓝的核心还是做实木柜。过往,伽蓝设计开发的浴室柜产品超过100款,而在“精策略”下,如今已锐减至60个经典款,其中以新中式风格作为拳头产品。从店面装修到产品展示,都让人感受到一股浓浓的中式范。

从单品浴室柜品牌突围而成为整体卫浴品牌的成功案例,目前在行业中尚不多见,而心海伽蓝的举措,则为单品类拓展成为整体品牌提供了有益的探索。

(九)走出国门,让世界爱上中国制造

心海伽蓝,是张爱民想出来的名字,伽蓝,是守护佛法与理想的诸天善神,卫浴又与水密切,具有禅意和禅心。“人如其名”,伽蓝的风格跟它的名字一样,既有仰望星空的美好,又有脚踏实地的虔诚。

张爱民始终相信,格局决定结局,思路决定出路。2016年,他组织一批优秀的伽蓝经销商到意大利参展学习,一同仰望国外的星空。2017年再接再厉,到德国感受顶尖国家的文化与社会,打开经销商的视野。与此同时,伽蓝在国际之路也越走越远,2017年1月参加美国建材展,2017年3月参与卫浴行业的顶级盛会——法兰克福展,难能可贵的是,伽蓝坚持自有品牌出口,那亮眼的shkl,便是伽蓝最好的品牌注脚。

(十)手中无剑,心中有剑

浴室柜现在慢慢在去风格化,智能化也正融入其中,个性化与定制化缺一不可,而中国浴室柜仍在快速发展中。被问及未来20年的规划,张爱民谈到了欧神诺鲍杰军做过的分享,阐述的是一个老板怎么进化为企业家。企业家的定义是什么呢?伽蓝目前已成立了很多分公司,张爱民希望培育新兴力量,自己则成为背后的编剧和导演。“搭建更多的平台让他们去唱歌、跳舞,让他们站在台上光芒四射,我们在后面给他鼓掌加油。”

2016年,张爱民该干的事情一件也没有落下,自我掌控的时间更多。他认为要学会放权,只有放权了,给出平台与权利,相应就有了责任,有责任的人成长得最快。

他坦言,放下是一个需要耐心的过程,开始很痛苦,不一定对接得上。接手的人会犯些错误,但是这是为企业成长所交的学费,作为领导,要多予以引导和鼓励。“当这个平台搭成以后,将有更多的后来者。那我就慢慢退出去。我会告诉他们一种精神。”

从企业繁重的日常事务中解脱开来的张爱民,开始边走边思考,他喜欢出去感悟人生,也对历史有浓厚兴趣。2016年,当他重走玄奘之路敦煌,他感受历史的车轮轰轰而来,北魏、唐宋时期的璀璨文化让人重新审视自己,更好地与历史对话,与灵魂对话。

在张爱民心中,华信的老板乐叔是第二个对他影响深远的人,乐叔为人大方、大气,不拘一格,张爱民从他身上学会“让人家赢”,这也是他一贯的宗旨。他在行业中的价值,不仅在于培养了伽蓝这个品类佼佼者,还在于他对行业的引导、帮助。正如他说,对行业要有担当,财富是其次,责任更重要。“如果10年以后只有伽蓝做浴室柜,那么只能说明浴室柜品类在萎缩,大家好了,才是真的好!”
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